Глоссарий B2B-продаж

Короткие понятные определения терминов корпоративных продаж, на русском и узбекском. Каждый термин разобран на примере и связан с бесплатным уроком на Savdo.

• B2B и B2CB2B - это продажи одной компании другой компании, B2C - продажи частным людям. Главное отличие в том, кто покупает и как принимается решение.
• ЛидЛид - это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту или подходит под ваш профиль покупателя: оставил заявку, ответил на письмо, написал в мессенджер.
• ЛПРЛПР это лицо, принимающее решение: человек в компании, у которого есть полномочия одобрить покупку и выделить бюджет.
• Воронка продажВоронка продаж это путь клиента от первого контакта до сделки, разбитый на этапы: лид, квалификация, встреча, предложение, оплата.
• ВозражениеВозражение это сомнение клиента, которое он озвучивает перед покупкой ('дорого', 'надо подумать', 'у нас уже есть поставщик'). Это сигнал интереса, а не отказ.
• Квалификация лидаКвалификация это проверка лида перед тем, как тратить на него время: есть ли у клиента потребность, бюджет, полномочия и реальный срок покупки.
• Холодный звонокХолодный звонок это первый контакт с компанией, которая вас не ждёт и о вас не знает. Цель не продать сразу, а зацепить интерес и договориться о следующем шаге.
• УТПУТП это короткий ответ на вопрос 'почему купить у вас, а не у конкурента'. Одна конкретная причина, которую клиент не получит больше нигде.
• CRMCRM это программа, где продавец ведёт всех клиентов и сделки в одном месте: контакты, история общения, этап сделки и следующий шаг.
• ДопродажаДопродажа это продажа уже существующему клиенту: либо более дорогой версии (up-sell), либо дополнительного продукта к покупке (cross-sell).
• BATNABATNA это ваш лучший запасной вариант на случай, если переговоры сорвутся. Чем он сильнее, тем спокойнее и увереннее вы торгуетесь.
• ТендерТендер - это формализованный конкурс на закупку: заказчик публикует требования, поставщики подают заявки, выигрывает лучшее предложение по заранее заданным правилам. Часто побеждает не лучший продукт, а тот, кто точнее прочитал документацию.
• ТЗТЗ (техническое задание) - это документ с требованиями заказчика: что нужно, в каком объёме и по каким критериям он примет работу. В тендере ТЗ - это правила игры, по которым оценивают всех участников.
• ВПРВПР - это функция Excel (по-английски VLOOKUP), которая по значению из одной таблицы находит и подтягивает данные из другой. Сопоставляет тысячи строк за секунды вместо ручного сравнения глазами.