BATNA
Best alternative to a negotiated agreement
BATNA это ваш лучший запасной вариант на случай, если переговоры сорвутся. Чем он сильнее, тем спокойнее и увереннее вы торгуетесь.
BATNA отвечает на вопрос: 'что я сделаю, если мы не договоримся?'. Это не блеф и не желаемое, а реальная альтернатива, которая у вас уже есть: другой клиент, другой поставщик, отказ от сделки без потерь. Сильная BATNA даёт право спокойно сказать 'нет' плохим условиям.
Сторона со слабой BATNA вынуждена соглашаться почти на всё: ей некуда идти. Поэтому в переговорах работают два направления сразу: укрепляют свою BATNA (находят запасные варианты заранее) и аккуратно понимают, насколько сильна BATNA у второй стороны. Тот, кому меньше нужна эта конкретная сделка, диктует условия.
Пример
Пример: вы продаёте, и у вас уже есть два других клиента в очереди. Это сильная BATNA, и вы не обязаны давить скидку. Если же это ваш единственный шанс закрыть месяц, ваша BATNA слаба, и важно это не показывать.
Смежные термины