ЛПР
Лицо, принимающее решение
ЛПР это лицо, принимающее решение: человек в компании, у которого есть полномочия одобрить покупку и выделить бюджет.
ЛПР (лицо, принимающее решение) - это тот, чьё 'да' реально запускает сделку. В B2B продаже вы часто общаетесь с менеджером, который заинтересован, но не может сам подписать договор, а настоящий ЛПР сидит выше: директор, собственник, финансовый руководитель.
Главная ошибка новичка продавать не тому. Если вы потратили месяц на человека без полномочий, сделка встанет на этапе 'мне нужно согласовать'. Поэтому на ранней встрече важно понять, кто принимает решение и кто ещё на него влияет.
Пример
Пример: менеджер отдела хочет ваш продукт, но бюджет утверждает финдиректор. ЛПР здесь финдиректор, и ваша задача дойти до него, а не убеждать только менеджера.
Смежные термины