Возражение
Objection
Возражение это сомнение клиента, которое он озвучивает перед покупкой ('дорого', 'надо подумать', 'у нас уже есть поставщик'). Это сигнал интереса, а не отказ.
Возражение это любое 'но' со стороны клиента: дорого, не сейчас, надо посоветоваться, у нас уже есть решение. Новички боятся возражений и воспринимают их как отказ. На самом деле возражение это вовлечённость: человек, которому всё равно, просто молчит и уходит.
Правильная техника не спорить и не давить, а сначала диагностировать: задать уточняющий вопрос и понять реальную причину. 'Дорого' может значить 'я не вижу ценности' или 'нет бюджета в этом квартале', а это два разных возражения с разными ответами.
Пример
Пример: на 'это дорого' не спешите давать скидку. Спросите 'дорого по сравнению с чем?', и часто выяснится, что дело не в цене, а в непонятной ценности.
Смежные термины