Блог о B2B-продажах
Практические разборы корпоративных продаж простыми словами: скрипты, переговоры, тендеры, работа с возражениями. На русском и узбекском. Каждая статья связана с бесплатным уроком на Savdo.
- BANT и MEDDIC: какой фреймворк квалификации выбрать и когдаBANT закрывает квалификацию за 15 минут - для сделок с коротким циклом. MEDDIC нужен, когда сделка больше $30-50k, участников 5+, а «принесу директору» - только начало воронки.6 мин
- BATNA в переговорах: что это и как усилить позициюBATNA - ваш лучший план Б, если сделка не состоится. Без него вы переговариваетесь из страха, а с ним - можете спокойно уйти, и именно поэтому чаще остаётесь.6 мин
- Структура холодного письма в B2B: как написать, чтобы прочиталиХорошее холодное письмо читается за 15 секунд и отвечает на один вопрос: почему вы пишете именно этому человеку именно сейчас. Четыре блока в 5-7 строк, лимит в 120 слов и один закрытый вопрос в конце.6 мин
- Какие вопросы задавать клиенту в продажах: четыре типа и техника уровнейЧетыре типа вопросов, правило 80% на исследовании, техника многоуровневых вопросов и как смягчить «Почему?» так, чтобы не звучать как допрос.6 мин
- Возражение «Нам надо подумать»: как вернуть инициативу«Надо подумать» в 80% случаев скрывает одну из четырёх реальных причин. Как раскрыть её, зафиксировать следующий шаг и не дать сделке уйти в тишину.6 мин
- Как посчитать ROI клиента: простые формулы для B2BROI директор не принимает на веру - он проверяет на калькуляторе. Три вида выгоды, одна формула и тест на прочность, который показывает, держится ли сделка даже на половине оценок.6 мин
- Что такое ICP (идеальный профиль клиента) и как его составитьICP - описание компании, которая покупает быстрее, остаётся дольше и приносит больше. Шесть параметров, роль триггеров и почему узкий профиль закрывает больше сделок, чем широкий.6 мин
- Техники закрытия сделки: пробное, альтернативное, предположениеНоль закрытий за встречу - слабая встреча. Разбираем три техники: пробное, альтернативное и закрытие-предположение, когда каждую применять и что говорить дословно.6 мин
- Собеседование в B2B-продажи: как отвечать на кейсыНа кейсах в B2B-интервью оценивают мышление, а не правильный ответ. Структура из трёх шагов, разбор «продайте ручку», вопрос о провале и как называть зарплату.6 мин
- Тендеры в Узбекистане: гарантии, заморозка денег, валютаУчаствуя в тендере, ты сам финансируешь сделку своей оборотой: обеспечение заявки, гарантия исполнения, отсрочка 60-120 дней. Как считать реальный кассовый разрыв до подачи и защититься от валютного риска.6 мин
- Структура коммерческого предложения: как составить КП, которое читаютСильное КП продаёт не продукт, а результат для бизнеса клиента - на его же цифрах. Шесть блоков, где каждый раздел отвечает на вопрос директора, плюс пример сопроводительного письма.7 мин
- Возражение «Дорого»: как ответить, не давая скидку«Дорого» - это не про цену, а про разрыв между ценой и ценностью. Как диагностировать тип «дорого» тремя вопросами и парировать через качество, ROI и цену бездействия - без мгновенной скидки.7 мин
- Скрипт холодного звонка в B2B: структура, пример и ошибкиГотовая структура холодного B2B-звонка: честное открытие за 30 секунд, как пройти секретаря, что говорить ЛПР и какие фразы убивают звонок. С примером скрипта.6 мин