Квалификация лида
Qualification
Квалификация это проверка лида перед тем, как тратить на него время: есть ли у клиента потребность, бюджет, полномочия и реальный срок покупки.
Квалификация это фильтр между 'просто интересно' и 'это наш клиент'. Не каждый, кто оставил заявку, купит: у кого-то нет бюджета, кто-то не принимает решение, кому-то нужно 'когда-нибудь потом'. Если не отсеять таких в начале, вы потратите недели на сделки, которые никогда не закроются.
Чтобы квалифицировать лида, проверяют несколько вещей: есть ли настоящая потребность, есть ли деньги, говорите ли вы с ЛПР и насколько срочно. Для этого продавцы используют чек-листы вроде BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) или MEDDIC для крупных сделок. Хорошая квалификация экономит главный ресурс продавца время.
Пример
Пример: лид просит коммерческое, но на вопрос о бюджете отвечает 'мы пока просто смотрим' и не может назвать сроки. Это сигнал не бросать всё ради него, а вернуться, когда появится реальная задача.
Смежные термины